営業力アップにつなげる！SFAの活用ポイント

クラウド活用

2018.12.13

ほとんどの企業で会計システムや労務システムなどバックオフィス部門にITツールシステムが導入されているなかで、営業部門は営業パーソンに頼ることが多いためシステムには任せられないと考えていませんか？　確かに営業の基本は顧客との人間関係や信頼関係の構築、また営業担当者の経験で契約の成否が左右されることもあり、ITシステムを導入したからといって販売につながるとは限りません。しかし、それまでITシステムを活用しにくかった営業活動にSFA（営業支援システム）を導入することで営業活動を効率化し、顧客との関係構築への時間を増やして営業力を高めている会社も増えています。そこで、今回は、SFAの概要や活用方法などについてご紹介します。

SFA（営業支援システムとは）

SFAとはSales Force Automationの略で、日本では営業支援システムと呼ばれています。営業の仕事は、単に客先回りや商談だけではなく営業活動や販売にあたってさまざまな作業が伴います。しかし、必要ではあるものの事務的な作業に追われて、もっとも時間をとるべき業務である顧客訪問がおろそかになったり、残業が増えてしまったりする営業パーソンの例が多くみられます。そこで、こうした営業部門の仕事にITツールを利用することでシステム化して効率を図り、また一元化した情報を企業に蓄積して共有するために利用されるのがSFAです。

SFAには、以下のような機能があります。

顧客情報管理：顧客情報をファイルに保存しておくと外出先からもファイルにアクセスすることで、情報を確認することができます。
商談や案件の管理：商談や営業活動などの案件に関しての進捗状況などを営業チーム内で共有することができます。
予算と実績の管理：それぞれの案件に関する予算と実績を保存しておくことで、チーム内で共有することができ、次の商談の基本資料として活用できます。
日報作成と管理：商談など営業活動の状況を担当者の空き時間に入力することができるので、効率的に時間を使えるようになります。
見積書や注文書作成と管理：情報をファイルに保存し、チーム内で共有しておくことで、同じ案件に対してチーム内ですぐに対応が取れるほか、外出先からでも情報にアクセスできるので、作成、確認の作業がスムーズに行えます。
スケジュール管理：営業活動予定や進捗状況を常に更新し、保存しておくことで、空き時間や次の予定などを立てやすくなります。

SFA導入の準備と活用するためのポイント

SFAを導入するにあたっては、どのような準備が必要でしょうか。また、導入したSFAを有効に活用するのに必要なポイントを紹介します。

導入前の準備

導入にあたっては、まず、導入する目的を明確にしておくことが必要です。単に販売実績を伸ばすだけでなく、営業に関わる仕事を効率化して少ない営業パーソンで同じ効果を得る、営業コストを抑える、社内に散らばっているさまざまな顧客情報や販売ノウハウを一元管理するなど、目的を見直して優先順位をつけておくと、適切なSFAが選びやすくなります。

またシステムを使うことになる日報や営業レポートなどは、ポイントを押さえてフォーマットを統一しておくと違和感なくSFAを導入しやすくなります。

適切なSFAを選ぶポイント

便利そうな機能がたくさんついているものをついつい選びたくなってしまいますが、使いこなせていないうちから細かな機能が豊富なものを導入すると、かえって使いづらくなるかもしれません。目的をはっきりさせたうえで、必要な機能に絞って利用を始め、使いこなせるようになったら機能を追加するのがよいでしょう。

また使うのは導入を決める経営陣ではなく、デスクワークの日常業務でシステムを使うスタッフでもなく、現場の営業担当者です。ITシステムが苦手な営業パーソンもいるため、簡単に使えるものや外出先からも使えるものなど、実際に使うことになる営業パーソンが使いやすいものを選ぶようにしましょう。

活用のポイント

営業に関する情報を入力すること自体がSFA導入の目的ではありません。情報を入力するだけでなく、入力した情報を分析して、営業力の改善や向上につなげることが必要です。営業担当者がさまざまな分析をできるように設定しましょう。

またSFAを導入したら、導入前と導入後の比較をして効果を測ることも大切です。販売金額だけでなく、コスト削減効果も比較の指標とします。例えば、業務の効率化でレポートを書くためにオフィスに戻る移動コストの削減や、社内コミュニケーション機能の活用で営業会議にかかる時間や出張コストの削減など、コスト削減効果まで含めて検討し効果が上がっていない場合は活用の仕方を見直すことも必要です。

SFAツールの紹介

では、具体的なSFAツールの例をいくつか紹介します。

Sales Cloud

米国のセールスフォース社が提供する、クラウド型の営業支援システムと顧客管理システムを組み合わせたソリューションです。モバイルで外出先からも情報の管理に活用でき、営業活動に欠かせない決裁に必要なワークフロー機能の利用なども可能です。クラウドなので、導入費用が安く抑えられます。
https://www.salesforce.com/jp/products/sales-cloud/overview/

Microsoft Dynamics 365

マイクロソフト社のSFAで、Microsoft Officeと連携しているため、ワードやエクセル、パワーポイント、メールのOutlookを使い慣れている営業パーソンには導入しやすいツールと言えるでしょう。営業計画から顧客管理、活動管理、商談管理、分析とレポート機能が分かりやすくモジュールに分類されています。
https://dynamics.microsoft.com/ja-jp/

SAP Hybris Sales Cloud（SAP Sales Cloud）

世界最大のビジネスソフト企業SAP社のSFAです。同社のERPシステムと連携し、営業パーソンが在庫情報や顧客の過去の支払い情報にアクセスしてそれらを把握したうえで、販売計画を立てることができます。また個々の営業パーソンだけでなく、営業チームを管理して戦略を立てるマネージャー向けの分析機能も充実しています。
https://www.sap.com/japan/products/cloud-customer-engagement/sales-cloud-software.html

eセールスマネージャー

日本のソフトブレーン社のSFA/CRMシステムで、日本独特の営業スタイルに合わせた使いやすい機能で定評があります。案件管理や商談管理レポート、予実管理などの機能がモバイルで簡単に操作できるなど、営業パーソンにとっての使いやすさが追求されており、既に4500社以上の企業で導入されています。
https://www.e-sales.jp/